Saiba como trabalhar o sortimento específico por loja e trazer melhores resultados

Essa é uma das principais tendências do setor segundo estudo da McKinsey

Gerenciamento de Categoria

Um estudo da McKinsey na Europa mapeou o cenário do varejo alimentar em 2022. Uma das principais tendências para o setor é a definição de um sortimento específico para cada loja, chegando a um nível de granularidade de localização e de comportamento individual do consumidor – o que também faz toda a diferença no Brasil, onde o nível de concorrência cresce e se torna complexo a cada dia.

De acordo com a consultoria, embora beneficie todos os tipos de estabelecimentos, o sortimento específico por loja é fundamental para o sucesso dos formatos de proximidade, cujo tamanho acaba sendo uma limitação. Nesse sentido, a boa notícia é o avanço na área de dados e, sobretudo, das tecnologias que permitem sua análise. A partir delas, o varejo consegue oferecer aos consumidores um mix moldado para suas necessidades individuais.

2% a 3% de aumento no lucro antes de juros e tributos (Ebit) a partir de um sortimento específico para cada loja

Atenção: O sortimento específico por loja precisa trazer um resultado claro e significativo para o varejo, o que requer uma visão precisa de cada mercado onde as lojas estão inseridas

Como tem sido até agora

Segundo o estudo da McKinsey, muitos varejistas trabalham com clusters, otimizando o sortimento por grupos de lojas. Para isso, consideram, por exemplo, faixas de preço dos produtos (premium x itens de entrada na categoria) e a área de vendas. Entretanto, as necessidades do cliente têm diversas dimensões que não conseguem ser totalmente contempladas pela segmentação por cluster.

-> É fundamental ter uma visão individual das lojas.

3 passos para o sortimento específico por loja

As tecnologias que ajudam na definição do mix de cada filial consideram três principais pontos:

• ESPAÇO DE EXPOSIÇÃO

• SELEÇÃO DE CADA SKU

• DEFINIÇÃO DO PLANOGRAMA

Um exemplo prático vem da rede alemã REWE, que desde 2020 automatizou a definição dos planogramas para conseguir adaptar a exposição dos itens que compõem o sortimento, que muda em cada loja, de acordo com o comportamento local dos clientes.

Outra varejista que vem trabalhando nessa linha é a polonesa Zabka, de lojas de conveniência. A empresa desenhou um sortimento específico para suas 8.000 unidades existentes e, em cada uma, conseguiu prever o aumento em vendas e margem. Isso tem permitido à Zabka crescer substancialmente nos últimos anos.

No futuro, espera-se um avanço importante no número de players que adotem ferramentas destinadas a moldar o sortimento de forma única para cada localidade, afirma a McKinsey em estudo sobre o cenário do

varejo alimentar europeu

Zabka: Rede conseguiu prever o aumento em vendas e margem de suas 8.000 unidades (Foto: Divulgação)

Mudança na gestão

Para trabalhar com o sortimento específico por loja, algumas adaptações são necessárias:

• MODELO OPERACIONAL:a complexidade de selecionar produtos por loja tende a ir além da habilidade de um estudo de mercado típico ou do gerenciamento por categoria. “Atualmente, o GC tem clara visibilidade de como otimizar os módulos de sortimento por clusters de loja. Entretanto, em uma seleção de mix específico, as empresas precisarão adaptar sua forma de analisar dados, e o GC trabalhará junto para isso”, diz o estudo

• TECNOLOGIA: para se chegar a um sortimento e a um planograma que traduzam as necessidades dos clientes de cada loja, é preciso gerir um grande número de versões de produtos e formatos. Para isso, é necessário adotar sistemas de gestão mais robustos e novas soluções de sortimento e planograma

• EXECUÇÃO NA LOJA: a partir do momento em que o varejista encontra uma solução de sortimento, cada loja individualmente precisará ter um direcionamento para moldar o seu planograma dentro da ferramenta adotada

• EVOLUÇÃO CONTÍNUA: um dos desafios para se ter um sortimento individual por filial é medir seu impacto. Mudar para esse perfil de mix, montado para cada loja, exige que o varejista abrace técnicas para extrair estatísticas mais sofisticadas e avançadas de medição de resultados em todas as lojas e não apenas em uma unidade teste. Mesmo em nível de loja, testes A/B são essenciais para entendimento e melhoraria contínua

Impactos nos fornecedores

Ter um mix único para cada loja pode mudar a forma de abastecimento e distribuição dos fabricantes, aponta a análise da consultoria McKinsey. Segundo a consultoria, “os varejistas precisam assegurar que seus acordos com as indústrias sejam suficientemente flexíveis para permitir mudanças regulares no sortimento em nível local. Muitas redes já combinam acordos gerais e flexíveis para acomodar as diferenças e variações de tamanho, variedade e planogramas em cada unidade”.